Linkedin精准客户开发

外贸 Wander 2周前 (03-31) 48次浏览 已收录 0个评论
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对于外贸业务员而言,开发客户是日常中最主要的工作内容之一。

相对于被动等待询盘,主动开发客户给与业务员更多的自主性和操作空间。

因为,在开发过程中,业务员对客户有更清楚的认识和判断,所以可以更精准的开发与公司更匹配的目标客户。

而谈到精准客户开发,总是绕不开Linkedin,这款精准客户开发的神器。

什么是精准客户开发?

精准客户开发是一个相对概念,它不同于传统的以量取胜的批量群发的开发模式,而是以高质量客户为目标的客户开发模式。

相对于传统广撒网的开发模式,精准客户开发模式与其主要区别在于:

  • 重质量轻数量:相对于将主要精力花费在巨量客户信息的收集,精准客户开发聚焦在开发少量高质量客户。
  • 重效率轻概率:不同于传统开发方式通过大量和持续的邮件群发,提升客户回复的概率;精准客户开发注重客户的背调,以图一击必中,满足客户需求,提高开发成功率和效率。
  • 可持续VS不可持续:使用传统开发方式的业务,善于逼单技巧,短期效益明显;而精准客户开发的方式,更注重培养良性的合作关系,以达成可持续的发展关系,谋求共赢的局面。

为什么提倡精准客户开发?

更高效

精准客户开发是更高效的客户开发模式。

传统开发方式,虽然可以积累大量的数据,但是其中客户质量参差不齐。

而大多数一般外贸业务的业绩情况是80%的客户销售金额不及20%的高质客户。

精准客户开发目标直指头部高质客户。

与其将80%的时间花在80%的低质客户产生20%的业绩,

还不如将这部分时间聚焦到20%头部客户实现业绩80%的增长。

更可控

因为前期对目标客户有着更多的了解和背景调查,所以一旦开始沟通,业务员对整个过程的把控感会更强。

做业务时,很多时候会因为客户不回复而局促不安各种猜测,其实是源于对客户信息的收集不足和自我判断的不自信。

而如果是精准客户开发的时候,让业务员可以更加轻松的应对这些情况,同时更从容的将潜在客户发展为长期合作伙伴。

可持续

相对于充满不确定性的客户,企业更需要的是彼此认同,可以一直走下去共同发展的客户。

精准客户开发因为是业务员主动出击,所以在选择目标客户的时候有很大的自由。

通过客户的筛选,业务员可以将工作方向调整为跟企业匹配的“完美客户”,努力寻找未来可以携手进步的生意伙伴。

这样的开发方式,不仅更容易完成近期的业务目标,更是在为未来业绩的可持续增长作投资。

为什么建议使用Linkedin进行精准客户开发?

Linkedin对于外贸客户开发的作用,在最近几年越来越受到外贸公司的重视。

这不仅是因为几乎所有外贸培训公司的极力推荐,更是因为越来越多的外贸公司开始享受到了Linkedin开发客户的红利。

之所以推荐Linkedin用来进行精准客户开发,主要有以下几个原因:

1.质量高:高质量不仅仅是因为海外大部分中大型企业在Linkedin都建有自己的档案,更是因为Linkedin本身的高度职业化,大部分成员愿意通过Linkedin来与可能的合作伙伴建立联系。换句话说他们本身就将Linkedin当作扩展职业人脉和寻找资源(供应商)的手段之一,很大一部分人不排斥我们主动联系。

2. 更精准:Linkedin本身作为客户背景调查的工具,让我们可以更清晰的了解客户做出更精准的判断。同时,因为职位头衔的设定,让我们可以轻松的找到每个公司的具体事务的负责人。对于外贸业务来讲,需要开发海外客户与采购负责人直接沟通是最高效的行为,也可以借机摒弃群发骚扰的开发模式。

3. 可复制:因为Linkedin完整的体系,所有有效的行为其实都可以复制的。这也意味着,我们可以借助平台不断开发新客户,并且实现比较好的效果。

4. 可自动化:同时借助一些工具,可以很好的实现Linkedin的自动化营销。例如Waalaxy (点击注册可以享有2个月免费试用权限)可以让你创建自己自定义的营销流程,也可以使用他们提供的90多个不同模板。领英助理则可以让你按照标签管理自己的Linkedin好友,并进去批量群发消息等操作。总之,配合这些插件,可以实现Linkedin的自主化营销,大大提高业务员开发客户的效率。

如何使用Linkedin进行精准客户开发?

在正式开始实操之前,需要明确精准客户开发可以细分成2个步骤:

  1. 找到目标客户企业;
  2. 找到目标客户企业的Key Person
  3. 找到Key Person的邮箱

如何找到目标客户企业?

如何找到目标客户,对于外贸业务员来讲,已经是老生常谈的内容。

而在Linkedin当中,需要找到目标客户,有以下几种方式:

  1. 搜索:直接通过关键词,搜索people或者company;
  2. 群组:通过加入行业群组,查看群组成员,筛选出目标客户;
  3. 行业标杆:关注行业标杆企业,查看每次发帖时点赞和评论的企业,其中很多都可以作为目标客户进行开发。
  4. 养号:Linkedin的好友推荐系统也是非常智能的。如果你从建号之处,就注重养号,只添加目标客户联系人,后面给你推荐的好友也会是这类联系人。

除了以上方法,你也可以查看Linkedin领英怎么开发客户,了解Linkedin开发客户的更多技巧。

除了利用Linkedin内部的功能来找到目标客户外,外贸业务最常见的开发客户方式还有:

  1. 海关数据:相对于其他渠道的客户开发,海关数据中的客户整体质量要高出很多,因为这些客户基本都是走柜的客户,数量都是比较大的。值得一提的是,所有付费公司提供的海关数据信息其实是基于各个国家公开的海关数据进行了不同程度的开发,而对于外贸业务员来讲,免费的海关数据已经足够了。
  2. 谷歌搜索:这个不用多说,最传统也是常见的客户开发方式之一(点击查看谷歌客户开发技巧19招)。

谁是目标公司的Key Person?

什么是key person?

Key person是指对项目是否合作有一定话语权的人。

具体到外贸中大多数情况下就是企业的采购负责人或者企业的老板。

对于海外的中小企业,可能ceo/owner/manager director直接参与采购的决定。

而对于职位有着精细化设定的大企业,采购的具体负责人,情况可能就没有这么简单。

为了更好的说明这个问题,以下是我在Quora中询问企业中哪个职位负责采购时获得的回复:

Linkedin精准客户开发

一般情况下,最常见的就是procurement,buyer, purhcasing, sourcing, supply chain等相关的职业。

如果公司涉及到的类目比较多,一般都是每个category都有设置manager和其他的助理等岗位。

至于其他的office/project和其他的岗位碰到的要少很多,所以在Linkedin进行岗位搜索时,可以聚焦到这些采购岗位,找到直接负责人。

如何找到目标公司的Key Person?

至于如何在Linkedin中找到这些具体负责人,有三个途径

方法一、直接使用Linkedin搜索中的filter,依次输入公司名和职位

Linkedin精准客户开发

Linkedin通过筛选条件搜索

方法二、先通过搜索找到目标客户公司,然后通过查看公司的员工,找到对应的负责人

Linkedin精准客户开发

Linkedin精准客户开发

方法三、通过谷歌搜索语句

虽然前面两个方法已经很方便了,但是这两个方法都是有所限制的。

Linkedin在用户查看陌生档案的数量上是有限制的,也就是说当你不停翻页的时候,超过100个用户档案可能就出现查看限制了(数量限制不是针对单个企业的信息查看,是总和)。

而想要绕过这种搜索限制,最有效的方法就是通过谷歌搜索语句。

例如,如果你要搜索Nike公司的sourcing director这个岗位的员工,你可以使用 “sourcing director” at “Nike” site:linkedin.com

其中””引号表示精准匹配,而site: 表示只显示linkedin网站的搜索结果,注意所有符号需在英文模式下输入。

Linkedin精准客户开发

如何找到Key Person的邮箱?

虽然找到了目标公司的key person,可以使用Linkedin好友申请附带信息来给客户发第一封开发信,但是我们一般将拿到客户邮箱账号作为开发工作第一阶段结束的标志。

这个时候可以使用之前分享的Email Hunter来获取可能的邮箱地址,只需要输入nike的域名即可:

Linkedin精准客户开发


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