外贸网站如何推广?

外贸 Wander 1个月前 (03-08) 48次浏览 已收录 0个评论
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随着传统外贸B2B平台成本日益增高效果每况愈下以及信息透明带来的白热化竞争和不断缩水的利润率,越来越多的公司开始意识到品牌路线的重要性。

而营销型企业网站更是企业品牌道路的桥头堡,其重要性就不言而喻了。

实际上,搭建好外贸网站的工作并不难,无论是自建和第三方建站公司都能完成建站任务。而真正考验外贸企业功底的是外贸网站如何推广!

接下来是我个人对于外贸网站推广思路的理解和整理,如果您有任何想要分享的想法请在留言处留言。

外贸网站推广的目的

对于大多数外贸公司而言,无论是建站也好,参加展会也好,还是投资B2B外贸平台也好,目的无非是询盘和订单。

然而,外贸网站特别是需要营销性网站并有志于走品牌路线的企业,搭建外贸网站的目标应该从更长远的角度来看待这一问题。

于我而言,营销型外贸网站与其他展示性网站的区别就是,通过网站内容和功能完成营销行为。

而营销型网站的目的除了获取询盘应该还有以下的作用,也只有明确了这些功能和作用,才能在制定推广计划的时候有更清晰的思路和指导。

1. 展示功能

所谓基础信息展示,其实就是我们常规展示型网站的主要功能。

展示公司及产品的基本信息,给用户和客户提供认识了解我们的窗口。

这是任何网站最基础的作用。

2. 获取流量能力

营销型网站和展示型网站的主要区别之一就是获取流量的能力。

营销型网站不能仅仅只是展示产品的橱窗,还需要有不断吸引顾客进店问询的功能。

而拥有这一能力的途径之一便是SEO,即搜索引擎优化。

其实公司产品优质的公司不少,网站内容优秀的公司也很多,但是很多公司却并不看好搜索引擎的效果。

甚至很多内容只要做些微调(SEO基础优化)便能获取不错的流量,但是这些网站和公司确实就错失了这些不错的流量。

3. 转化能力

营销型网站不仅需要具有吸引流量的功能,更应该具有将流量转化为询盘,将询盘转化为客户的能力。

如何才能获取转化能力呢?这需要对网站的规划有清晰的认识和全局把控能力。

需要将消费者购买决策过程和用户购买过程中的思考过程结合起来,对网站内容和结构进行整体策划。

外贸网站如何推广?

消费者购买决策过程

具体是什么意思呢?具体要如何实施呢?

这里先具体说下消费者购买决策过程,可能就大概明白什么意思了!

  1. 确认需要:是消费者购买决策过程的起点。往往由两种刺激引起,即内部刺激和外部刺激。
  2. 收集信息:一般来讲,引起的需要不会马上就能得到满足,除非消费者对所购商品信息已经十分清楚。消费者在确认需要后,会根据需要对象的复杂性和购买投入程度,或多或少地进行信息搜索,并以此作为选择产品的依据。
  3. 评估方案:消费者从不同的渠道获得有关信息后,就会对这些信息资料进行分析对比、综合评价,以作出抉择,即确定购买哪种品牌产品最理想。
  4. 决定购买:作出购买决定和实现购买是决策过程的中心环节。消费者对商品信息进行比较和评选后,已形成购买意图,但仍有一些不确定因素存在,或许会使得消费者临时改变其购买决策。
  5. 购后评价:消费者购买了产品并不意味着购买过程的结束。消费者购买产品后,通过自己的消费及他人的评价,会对购买的产品产生不同程度的满意或不满意,形成购后感受,这将影响以后的购买行为,并对相关群体产生影响。

下面以LED灯具为例,用户在购买前,客户心理是遵循渐进的过程

  1. 是什么?怎么工作的?(第一次接触产品或者刚入行的,需要进行最基础的了解)
  2. 能做什么?为什么需要?能帮我干嘛?(尚无购买需求,需要通过内容输出制造客户需求 ,让客户明白买了这个产品能解决什么问题,带来哪些价值)
  3. 其他顾虑:能处理哪些材料?安全吗?(客户已经有了购买需求,但是在担心其他一些问题,心中还有疑虑。比如照明产品防水性能如何?)
  4. 同一个问题有没有其他替代品?(客户的疑虑已经消除,开始考虑购买。比如同样是户外走廊的照明,到底是选择吊灯,壁灯,还是地埋灯?)
  5. 要如何选择?(客户已经决定用吊灯,但是市面上吊灯这么多,为什么要选择你们家的?)
  6. 要多少钱??去哪买??(客户决定了买你们家灯,接下来就是需要付款和购买的操作。)
  7. 如何使用 ?(客户已经完成购买,需要了解产品具体的使用步骤或者额外的一些使用方法,比如做特定的步骤设定可以达到更佳的效果等等。)
  8. Troubleshooting (产品使用后出现问题,要如何解决?比如灯一直闪怎么办?)

看完之后是否发现,消费者购买决策过程,在每个阶段都有非常明显的需求和疑虑。

那么,问题来了,了解了购买决策和过程和每个阶段的心理需求之后,又要如何设计网站内容呢?

其实,到这里结果就已经很明显了,网站的内容和结构需要保证,用户无论是从哪个购买阶段进入,都能找到自己需要的信息,解决内心的疑虑。

而整个过程,其实也是一个完整的说服过程,无论客户从哪个阶段进入网站,都能完美转化成客户。

只要把这一理念植入到建站和运营的过程中去,其结果必定不会很差。

4. 占领心智的能力

虽然说占领心智的能力有点夸张,但是其描述是非常精准且形象的。

这里的心智,除了指B端客户,同时也是指终端用户。

首先,网站作为传宣口的第一道战场,应该时刻传达和体现公司的愿景和价值观,让客户进行群体认同(人性特点之一,喜欢跟自己同一类人打交道)。

并不是所有的客户都是合作伙伴,只有价值观相互认可的公司,才能长久走下去,合作越来越紧密。

同时,娱乐时代和信息时代,让企业与终端用户的联系越来越紧密。企业下场直接与用户互动也是未来的必然趋势。

如果,明确的需要走品牌路线,提前布局也不失为一种远见。

外贸网站推广原则

在正式推广外贸网站之前,需要明确一些基本的原则。

  • 始终如一:应该对外贸网站和外贸企业进行人性化设定,从而设计其在社媒以及其他推广渠道中的身份/特点等。身份的设定需要根据行业/产品/企业文化来进行设计。在后续的推广活动中,应该始终保持内容与设定身份保持一致性。
  • 无所不在: 无所不在是指出现在客户任何购买阶段,换句话说无论客户搜索哪个阶段所需的信息,外贸网站都应该出现。需要强调的是,无所不在,并不是指无选择的推广方式,反而对渠道和平台有着清晰的选择,这就设计到第四个原则。
  • 无所不包:无所不包则是指客户在任何购买决策所进行的问题搜索,外贸网站应该给出所有答案,完成购买决策的闭环。
  • 渠道选择:无论是无所不在还是无所不包的原则,都容易让外贸网站的推广工作陷入迷茫和困顿之中。而渠道选择则是迷雾中的灯塔,指明了出路。其实用户在不同购买决策阶段,倾向于通过特定的平台渠道搜索所需的信息。而外贸网站推广工作首要的工作便是搞清楚用户通过哪些渠道平台搜索哪些对应的信息,之后需要做的便是在对应渠道投放对应的内容,做到有的放矢。

外贸网站推广前的准备工作

外贸企业无论最后选择何种推广渠道和方式,外贸网站都会是流量的最终入口。

网站内容是否完整,结构是否合理,功能是否健全,直接决定了流量转化的效率。

即便再完美的推广计划,如果网站不合理,注定会失败。

所以,再正式开始推广之前,还有一些准备工作需要完成。

1. 档案信息

档案信息的准备是指两个方面。主要是解决客户在推广平台看到我们信息,因为不信任而直接放弃访问网站的问题。

第一,无论客户是从哪个推广渠道,哪个流量入口进入网站,该渠道和流量平台,应该提供基础的档案信息,消除用户对我们真实性的怀疑。

第二,除了这些对应的推广渠道,甚至应该在信誉度和可信度较高的地方建立档案(维基百科/PR新文章/教育机构/政府部门等),进一步提升公司的公信力和可信度。

2.网站准备

除了网站内容的完整性外,网站的内容和访客浏览流程必须实现完成转化闭环。

也就是说无论客户进入网站时,访客沿着我们设计的浏览路径,他的所有关于公司和产品的疑惑都能得到完整准确的答案。

客户甚至不需要联系我们,就能获取做出购买决定的所有信息。

这又这样,推广工作获取的流量才能最大程度的转化为询盘和订单。

外贸网站如何推广?

外贸网站如何推广?归根结底,外贸网站推广主要解决两个问题,即内容和渠道的问题。

内容,即需要提供哪些信息;渠道,即这些信息需要在哪些渠道和平台展示。

1. 内容的选择

关于内容的选择,其实上面已经给出了答案。

还记得外贸网站建站的目的吗?一些为了实现这些目的的内容,都应该规划到网站和推广的内容之中。

  • 首先,网站需要提供基本的产品和公司信息,这是最基本的推广内容。
  • 其次,想用通过SEO获取内容,这个就需要网站运营研究分析关键词,制定对应的内容策略,通过关键词布局和SEO的手段获取关键词排名和自然流量。
  • 然后,想要通过网站内容实现转化,最简单的做法是将用户不断阶段会问的问题、顾虑和疑问列成清单,然后针对清单设计网站和推广的文案。最粗暴的做法,就是在每个选定的推广渠道把所有问题的答案,所有疑问和问题的解决方法全都进行推广。更精细的做法就是将内容分门别类,每个平台精准推广用户在该平台搜索的信息。
  • 最后,除了以上的信息,接下来是通过系列文章宣传公司价值观体系和软实力,增强客户信息,体现企业的行业地位和价值。这类内容包括行业报告,案例分析,行业座谈会,新闻等。

如果,读到这里还对推广内容没有概念的话,可以参考之前的文章:社媒运营必备的47个话题。文章虽然是针对社媒运营,但是很多内容异曲同工,可以作为内容参考。

2. 推广渠道

对于网站(外贸或零售跨境店)推广渠道,可以分为几个主流渠道

1)搜索引擎优化 SEO(Search Engine Optimization)

搜索引擎优化,最主要的工作之一就是博客维护,定期更新博客文章,通过seo的技术手段,是网站获取关键词排名获取自然流量。

SEO的推广工作想要有效果,优质内容+持续输出+技术优化,缺一不可,同时也是一项系统工程,不是一触而就的工作。

但是作为品牌网站又是必不可少的一环。

2)邮件营销 EDM(Email Direct Marketing 

首先要明确的是,这里讲的EDM不是邮件群发,不是邮件群发,而是许可式邮件营销。

什么意思?也就是客户同意我们向他们的邮箱发送相关的邮件。

所以,这里就少不了需要在网站和日常推广活动中,引导用户订阅网站的newsletter。

3)社媒营销 SMM (Social Media Marketing)

社媒营销,涉及的平台和渠道是非常繁杂广泛的。

我们了解的Facebook/Twitter/Reddit/Pinterest/Instagram/Linkedin都属于社媒的范畴。

其中,对于2B的外贸企业来讲,无论是否选择其他社媒渠道,Linkedin建议必须作为主要推广渠道来考虑。

实际上,根据产品和行业,外贸公司必须选择合适的社媒渠道,进行推广。

而且,其中的玩法可以非常多样和丰富。但是无论何种形式,最后还是需要将流量引导会网站,并形成转化。

4)视频营销 Video Marketing

视频营销,主要是针对Youtube/Tiktok类的视频推广渠道。

因为相对于其他社媒平台,部分产品因为行业属性,非常适合视频推广的方式。

而Youtube/Tiktok的巨大流量,也决定了外贸企业推广工作离不开这些视频网站。

5) 付费广告 Paid Ads

付费广告主要指社媒广告,谷歌广告,及其他行业网站博客论坛等第三方平台的广告位。

社媒广告和谷歌广告的投放,网络上的教程多如瀚海,但是操作有一定难度,一般需要专业的岗位来完成。

而相对而言,第三方网站的投放难度就简单很多,按照要求提供相应的素材就可以了,但是在选择平台的时候需要进行比较详细和细致的了解。

6)其他

除了这些常见的推广渠道外,还有一些其他推广方式也是不错的选择。

比如品牌间联名合作(享有同样用户群却不涉及直接竞争的品牌),赞助活动,网红营销,广告联盟等等。

这个需要企业视具体情况和实力选择合适的推广方式。

3. 渠道的选择

渠道的选择,主要的任务是将推广内容跟推广渠道匹配上。

需要说明的是,虽然每个平台的主流内容有所区别,但是在为推广渠道和平台选择内容时,不一定要生搬硬套。

下面进入正题,下面时针对不同购买决策阶段,不同问题,用户倾向的寻找信息的渠道平台。

  • 搜索引擎:需求确认,了解产品和解决方案的初步阶段,并且其他渠道可能也是在谷歌搜索结果中找到的。
  • 视频Youtube渠道:最热门的就是How to类型的指导视频,解决的时使用的问题
  • Facebook:除了跟用户互动之外,很多企业都将FB作为售后的主要渠道之一
  • Instagram:展示应用效果,场景等
  • Quora/Ask: 问答社区,回答用户的各类问题,也是外贸企业推广的重要渠道之一。
  • trustpilot:网站和产品评分平台,用户进行方案对比,可能会涉及查看终端用户的评论。
  • 行业论坛/杂志/博客:适合发布企业新闻/新品推介/行业文章等,宣传公司最新信息和建立专业的形象和地位。

另外的建议:如果暂时无法确定,哪种渠道适合企业网站,有个比较简单的方式就是,使用similarweb工具,查看行业标杆企业数据,查看其主要流量来源。例如,以下时苹果官网,主要社媒流量来源,其中主要流量来自Youtube,Twitter和Reddit。你也可以使用该工具查看标杆企业的数据,再决定要如何布局自己网站的社媒推广工作。

外贸网站如何推广?

苹果官网社媒流量主要来源

以上,便是我对于外贸网站如何推广的一些思路。

如果您有想要讨论和分享的话题,请在留言区留言,谢谢!


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Wander
关于作者:
嗨,我是Wander,Wander酷学网的创始人。8年外贸经验,7年自学建站,专注SEO 3年。对我而言,学习是一种酷炫的生活态度,于是建立了Wander酷学网,记录并分享我的学习心得。愿与你一同在知识的海洋里探索、成长,共享学习的乐趣!
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